ERP是一個(gè)工具，可以發(fā)揮巨大的價(jià)值，上述價(jià)值如操作得當(dāng)，都是可以實(shí)現(xiàn)的，但作為一種工具，也有它的瓶頸，具體這個(gè)工具能發(fā)揮多大價(jià)值，關(guān)鍵在于使用者如何正確、   地看待它、使用它。

   近在網(wǎng)上看到網(wǎng)友講述這樣的一個(gè)真實(shí)故事，剛開始公司剛剛起步，公司的規(guī)模很小，功能不是很復(fù)雜，所以，在公司選型的過(guò)程中，主要考慮的是價(jià)格。在挑選合作伙伴時(shí)，選擇了一個(gè)比較小的ERP軟件提供商，軟件價(jià)格跟實(shí)施費(fèi)用大概6萬(wàn)左右，而且，沒(méi)有用戶數(shù)的限制。

但是，項(xiàng)目實(shí)施了近一年之久，依然還是沒(méi)有什么起色，實(shí)施方一直在修改程序?？蛻衄F(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)，自己竟然成為了他們軟件公司的試驗(yàn)田。很多功能他們根本沒(méi)使用過(guò)，如產(chǎn)能管理等模塊，就拿他們企業(yè)當(dāng)作靶子，練身手。企業(yè)   知道事情真相后，立即跟這家軟件公司翻了眼，把他們“趕出”了公司。不過(guò)，剛開始投入的3萬(wàn)元錢也打了水漂，企業(yè)只好當(dāng)作花錢買了個(gè)教訓(xùn)。

事后他們進(jìn)行了總結(jié)，知道ERP項(xiàng)目還是應(yīng)該選擇一個(gè)   比較   的軟件公司為好，不能光看價(jià)格，而不考慮合作伙伴的   。所以，在ERP項(xiàng)目再次重新進(jìn)行的時(shí)候，他們?cè)谶x型時(shí)就學(xué)聰明了，不再價(jià)格問(wèn)題上打轉(zhuǎn)了，   考察軟件提供商的   與ERP軟件的功能上，不再為了節(jié)省一些小錢而忽視了其他一些   加重要的東西。ERP系統(tǒng)

雙方激辯到底孰是孰非 企業(yè)抱怨商家叫屈

這是軟件傾銷，拉攏客戶的一個(gè)典型案例，軟件賣出了白菜價(jià)，這本應(yīng)是企業(yè)客戶喜聞樂(lè)見(jiàn)的事情。但事實(shí)上，在研討會(huì)上無(wú)論是軟件廠商還是企業(yè)客戶都對(duì)此抱怨和聲討?，F(xiàn)在的ERP產(chǎn)品一家比一家，企業(yè)的抱怨是實(shí)施案例的失敗越來(lái)越多，從而對(duì)軟件廠商代表發(fā)出陣陣的聲討。而ERP廠商的代表則在大喊冤屈：大家都把價(jià)格叫得這么低，價(jià)格的背后又隱藏著哪些貓膩呢？

ERP軟件賣出了白菜價(jià)，軟件廠商也感到辛酸和無(wú)奈。在銷售業(yè)績(jī)壓力之下，銷售人員的心態(tài)開始扭曲，唯有加速降價(jià)以搶到單子。有些軟件廠商甚至采取了不可思議的競(jìng)價(jià)策略：采取超低報(bào)價(jià)或者說(shuō)零報(bào)價(jià)，先爭(zhēng)取到客戶再說(shuō)。實(shí)際上，當(dāng)軟件廠商的利潤(rùn)難以支持的時(shí)候，伴隨著降低實(shí)施質(zhì)量也是無(wú)可避免的事情了。

對(duì)于企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，在同等需求的前提下，價(jià)格越低ERP實(shí)施成功的可能性也就越低。當(dāng)ERP軟件市場(chǎng)滿天飛大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，背后的生存空間是：根本不談客戶需求。一方面，銷售人員不懂得去挖掘客戶的需求，不懂得向客戶展示自己的產(chǎn)品，只能停留在簡(jiǎn)單的“賣產(chǎn)品”的階段。另一方面是，當(dāng)所有的 MRPII/ERP產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和功能大致相同的情況下，能用來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的也就只有在價(jià)格戰(zhàn)場(chǎng)上“死磕”，沒(méi)有回旋的余地。

ERP選型的重要性大家眾所周知，但是在ERP選型工作中，很多企業(yè)由于沒(méi)有選型的經(jīng)驗(yàn)，往往會(huì)掉進(jìn)軟件廠商挖的陷阱而被牽著鼻子走。調(diào)查客戶需求本是銷售顧問(wèn)   基本的工作之但這份重要的選型工作卻往往被急功近利的銷售顧問(wèn)所忽視。因此，銷售時(shí)不調(diào)研客戶需求是造成項(xiàng)目隱患的原因。對(duì)廠商來(lái)說(shuō)，在銷售期沒(méi)有充分了解用戶問(wèn)題的癥結(jié)及實(shí)施的難點(diǎn)，就可能在實(shí)施過(guò)程中造成無(wú)法解決的爛尾工程。